El ruinoso resultado en los últimos años del principal
negocio bancario, prestar dinero, hace buscar a la desesperada alternativas
rentables y sin riesgo para compensar la empicada caída crediticia cruzada con
la alarmante subida de la morosidad. Prestar dinero entraña un riesgo en sí
mismo, riesgo a que el dinero prestado no sea devuelto.
Calculen qué significa ganar un 2% (neto, aproximadamente)
anual del importe del préstamo frente al riesgo de que no le devuelvan el
montante de la operación, si a ello le añadimos una crisis económica sin
precedentes y que de media actualmente el 12% de lo que ha prestado no se lo están
devolviendo, imagínese la ruinosidad de su negocio, por mucha ingeniería
financiera y maquillaje del balance que haga. Tarde o temprano debe reorientar
su negocio. De hecho esto es buena parte de la explicación de que el 80% de las
entidades financieras hayan desaparecido en el último año.
En teoría económica vender seguros en un banco se llamaría
aprovechar una economía de alcance, lo cual quiere decir que un banco se pone a
vender seguros porque es un producto con similitudes o relaciones claras con
los productos bancarios, porque tiene la infraestructura comercial para
realizarlo y, además, en muchos casos existe una aseguradora como empresa propia
del grupo corporativo.
El negocio es perfecto, se acuerda con la aseguradora un
porcentaje de comisión por seguro vendido (entre el 20 y el 60% de la prima
anual), es un producto que no entraña ningún riesgo en sí mismo, el cliente
paga la cuota por algo que normalmente entiende perfectamente y si sucede el
siniestro cubierto deberán dirigirse a un teléfono de atención al cliente
directamente de la aseguradora. Así, el banco gana dinero vía una comisión
excusada y recurrente, no ofrece ningún servicio posventa y no asume ningún
riesgo. Sin duda el negocio es mucho
mejor, hoy por hoy, que el de prestar dinero.
Ahora bien, como ya hemos expresado en anteriores entradas,
la presión comercial bancaria y su vampírico afán de beneficio, extralimitan la
venta de seguros. Los comerciales, presionados diariamente e inmersos en
rankings de venta aluden y recuerdan continuamente a los clientes la
posibilidad de que les ocurra el siniestro cubierto en el seguro objetivo de
venta del mes. Seguros de muerte (llamados de vida eufemísticamente), seguros
de hogar, de decesos, de repatriación, multirriesgos de empresas, de salud, de
vehículos, de desempleo, de lo que sea, qué más da qué cubran, sólo importa la
comisión que se va a cobrar y la subida en el ranking que ello supone. Cambiar
el peso del cliente, modificar su edad u omitir enfermedades y problemas de
salud del cliente para evitar sobrecargos y facilitar así la firma del
contrato; o paralizar la firma de una operación vital para el negocio del
cliente en el mismo notario y condicionarla in extremis a la contratación de un
seguro; son prácticas corrientes, en muchos casos incluso sin que el propio
cliente sea conocedor de ellas.
Lo lamentable no es que en un banco se vendan seguros, ni
que de haya intrusismo en el sector asegurador, sino que la red comercial, además
de no estar debidamente formada y desentenderse por completo de la posventa, el
incentivo de esta para sacar una operación de financiación adelante y luchar
por ella o simplemente del interés que se pone por un cliente, única y
exclusivamente sea, en muchos casos, el importe de la prima que se
va a cobrar en concepto de seguro.
Una vez más se desvirtúa y pervierte el sentido del sistema
bancario, sería entendible y aceptable que la banca ofreciera seguros como
servicio adicional, pero sus formas no distan de las que venimos apreciando en
la venta de tantos otros productos. Para fortuna de la banca, la improbabilidad
de que suceda el siniestro y la habitual correcta respuesta de la aseguradora juegan muy a su favor.
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No hay un sector donde se oculte información y se engañe mas al cliente que en la banca actual.
ResponderEliminarALF
Así es, yo siempre he pensado que un negocio que se alimenta del engaño al cliente está destinado a morir. La prueba es que de 45 entidades, en menos de dos años, hemos pasado a 14 y la semana pasada estuve en una conferencia en la que estimaban que acabaríamos con sólo 9.
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