GIP o Confirming, un complejo e interesante producto

El GIP (Gestión Integral de Pagos) o Confirming es uno de los productos bancarios para empresas de gestión y anticipo de cobros y pagos más complicados que ahora mismo existe en banca, y, por ello, más rentables, ya no sólo para la entidad bancaria sino incluso para el cliente que hace un uso correcto y bien negociado del producto. No todas las empresas reúnen los requisitos en su actividad ordinaria para disponer de una línea de este tipo, y por otro lado, no todas reúnen los requisitos de su autorización. A continuación explicaré brevemente el funcionamiento y aspectos básicos del producto, el cual, según la entidad que lo comercialice también tiene ciertas peculiaridades.

Concepto:

Las líneas de confirming permiten una gestión integral de los pagos para el cliente con la línea GIP y de los cobros para el receptor del documento. El librador (el que cobra) tiene la opción, si así lo desea y expresa el emisor del documento (generalmente siempre es así), de anticipar el cobro bajo las condiciones que el emisor ha pactado con su entidad financiera. La entidad emite el documento informando del pago de la factura y proporciona una oferta para el anticipo de este pago, detallando los gastos según el plazo del anticipo. Si el receptor del documento decide anticipar éste recibirá el cobro inmediatamente en la cuenta bancaria que indique, sin posibilidad de impago a vencimiento, es un cobro 100% seguro. Al emisor le supondrá un consumo de riesgo financiero, a modo de cuenta de crédito. Los beneficios básicos para el emisor del pago confirming es que optará a mejores condiciones de pago, al ofrecer pago inmediato y 100% seguro, además de la buena imagen de empresa que proporciona. Por otro lado podrá cobrar parte de la liquidación descontada a su proveedor, si este anticipa y si así está negociado con la entidad bancaria.

El receptor del documento confirming asume un descuento del importe que ha de cobrar en concepto de intereses y de comisiones de anticipo, pero cobra inmediatamente y se asegura este cobro.

Tenemos también la opción conocida como Confirming Pronto Pago, donde el emisor asume las condiciones del anticipo que pagaría su proveedor, le propone un pago al contado y negocia un descuento comercial con su cliente directamente. Esto se hace con la idea de que su proveedor le descuente mayor importe que el que él asume en concepto de gastos bancarios. Por ejemplo, el librador y pagador ofrece un pago confirming asumiendo un 5% TAE de gastos a cambio de un descuento directo en producto por pronto pago del 8%.

 Aspectos a tener en cuenta:

Se puede dar el caso de que el emisor del documento tenga las líneas totalmente dispuestas y cuando el receptor solicite el anticipo este le vendrá denegado por parte de la entidad, a espera de liberación de riesgo en la línea confirming del cliente.

Si el receptor no anticipa el documento y espera a vencimiento, que entonces la entidad emitirá cheque o transferencia, sí corre el riesgo de impago por parte del librado, el banco sólo asegura si existe anticipo, sino simplemente es una gestión del pago.

La propuesta de emitir un cheque a vencimiento proporciona una semana de demora en el pago, debido al envío por correo postal del cheque y de la tardanza en ingresarlo en la entidad y que esta lo haga efectivo.

El emisor del confirming negocia con la entidad cobrar parte del diferencial, y en ocasiones de la comisión de apertura del anticipo, que pagará su proveedor siempre y cuando este descuente el documento.

La entrega de este documento ciertamente proporciona total seguridad de cobro (siempre que se anticipe) pero habitualmente el cliente emisor del confirming, por este motivo, aprovecha para ajustar condiciones de pago (mejor precio, más plazo…)

En algunas entidades el emisor de confirming (proveedor) puede emitir tantos documentos como desee, pero no por ello todos los receptores podrán descontar el cobro, el límite será el de la línea de confirming. Si el proveedor ha aprovechado esta forma de pago para negociar condiciones y llegado el documento el receptor no puede anticipar lo más probable es que reclame.

Al ser riesgo financiero y la entidad cubrir los pagos, el riesgo para el que solicita una línea de este tipo es analizado de forma bastante exhaustiva.

Hace unos años, actualmente es extraño verlo, las entidades daban la opción de anticipar los documentos confirming por líneas de anticipo de facturas, lógicamente porque se les ofrecía mejores condiciones que las que ofertaba la entidad del emisor del confirming. El receptor descontaba el documento por su línea de anticipo de facturas a un tipo menor, pero el cobro ya quedaba sin asegurar y no tenía por qué ser ingresado en la misma entidad, con el consecuente riesgo añadido.

Tanto para la entidad como para el cliente es un producto rentable, siempre y cuando roten lo máximo posible tanto los pagos enviados como los anticipos realizados. Si los clientes no anticipan la línea supone un gasto de gestión para ambas partes. Esta situaciones pueden suceder bien porque las condiciones ofertadas de anticipo sean muy elevadas o bien porque el cliente opere en un sector suficientemente solvente.

El receptor del documento confirming puede decidir no anticiparlo, por no querer asumir el coste y por fiarse del pagador. Ahora bien, si se extraña porque el emisor le insta al anticipo claramente es porque este obtiene beneficio por ello.

 Garantías:

Las garantías que el banco solicita son similares a las de una cuenta de crédito, pero, además, para el estudio de riesgos se necesitan conocer conceptos adicionales, básicamente el sector en el que opera, el perfil de cliente que recibirá el cobro, las perspectivas de anticipos y rotación, los plazos de pago o los importes medios de las facturas gestionadas.

Condiciones económicas:

En este producto, como única excepción, el cliente analiza cuánto le va a costar y cuánto puede obtener si sus proveedores anticipan lo previsto. El banco suele negociar ceder un porcentaje del diferencial cobrado (30% por ejemplo) y, en ocasiones también una parte de la comisión de apertura del anticipo (un 0,20% por ejemplo). El objetivo del cliente que solicita una línea de este tipo es que el beneficio que pueda obtener de los anticipos de sus proveedores le cubran los costes de esta (comisión de apertura, de renovación, notaría...) y, además, aprovecharse de descuentos comerciales, de la imagen de empresa que proporciona y de la gestión de sus pagos a proveedores.

Bancario, que no banquero

Trabajar en banca tradicionalmente siempre ha sido el objetivo de cualquier madre para su hijo, incluso más que ser funcionario, un puesto en banca proporcionaba un estatus social, un buen sueldo fijo, un prestigio profesional, una carrera laboral, en invierno no pasas frío y en verano tampoco pasas calor, la vestimenta formal daba un aspecto de importancia en el barrio y los conocimientos acerca de banca que adquirías proporcionaban buenos temas de conversación en sociedad, que en muchas ocasiones tratan más como banquero que como bancario al interlocutor, sin tener nada que ver.

Probablemente esto haya sido así hasta 2009 – 2010, donde la crisis comenzó a hacer mella en la banca, convirtiéndose en el foco de esta y, en última instancia como la causante de ella.

La filosofía teórica de la banca se centra en el servicio al cliente, ayudándole a poner en marcha sus proyectos personales y empresariales, a proporcionarle una mejor calidad de vida y a adquirir anticipadamente bienes y servicios de consumo y de lujo antes de obtener los recursos necesarios para adquirirlos. El bancario asesora al cliente de cómo sacar rentabilidad a sus ahorros, de cómo planificar su futuro económico, de realizarle unas previsiones económicas y en definitiva de escuchar y solucionar sus problemas económico financieros. Probablemente en la base de la banca comercial, hasta comienzos de los años 90, esta filosofía llegara a ser la práctica habitual. Cajas de ahorro en barrios y pueblos con unos empleados bancarios que conocían a las familias, que el trato era personal, que la rotación de empleados en las oficinas era casi inexistente, que la ingeniería financiera estaba aún por desarrollarse, el beneficio de la entidad era ideado en términos largoplacistas y donde el cliente era la única razón de ser de la entidad.

Lástima que la ambición y codicia infinita se haya apoderado de la banca, como si de una mancha de aceite se tratara. La  gran dependencia de la sociedad a estas empresas y su consecuente poder económico alcanzado, incluso político en lo que a cajas de ahorro se refiere,  han desvirtuado completamente la función de la banca y el cliente ha quedado cada vez más alejado de su filosofía, hasta tal punto que ni siquiera llegan a realizar la única función por la que existen, la cual es canalizar el ahorro y destinarlo a la inversión, la simple fórmula que se estudia en la primera hoja de Economía (S=I, siendo “S” ahorro e “I” inversión).

Partiendo actualmente de un negocio bloqueado, de una infraestructura desmesurada, de un guirigay de departamentos y jefes de departamentos que ni los propios sabrían definir, de unos sueldos vergonzantes y de una jerarquía sagrada, intocable y sectaria; es indiscutible el nerviosismo y la presión que desde los cómodos sillones de piel se extiende hacia los empleados de las oficinas, los cuales tienen el mérito de lidiar con los clientes al mismo tiempo que con sus numerosos superiores. Los clientes reclaman atención y apoyo y los responsables con pretensiones de banqueros reclaman números, esto es lo único que importa, el cliente es una mera vía para sujetar su razón de ser, la única función de estos es presionar al de debajo, su prepotencia y estrés autosugestionado inconscientemente con idea de mostrar una cantidad de trabajo ficticia les dan un aspecto omnipotente y en su micromundo consiguen parecer gigantes con pies de barro.

Una buena historia

Existen algunos consejos básicos para abordar una negociación financiera, nosotros podemos tener una idea de qué queremos desarrollar y de cuánto dinero necesitamos para ello. Pero debemos tener en cuenta que tenemos que convencer a la persona que está detrás de la mesa del banco.

Si pretendemos abrir un nuevo negocio tenemos que contar con algo primordial, para convencernos a nosotros mismos, a nuestro entorno familiar y al que nos debería prestar el dinero, esto es simple y llanamente, una buena historia. Todos deseamos escuchar y participar en buenas historias, una historia que entusiasme, que apasione, que esté fundamentada y sea creíble y en la que tu creas férreamente. Si tu no tienes una buena historia, o simplemente no sabes contarla, olvídate de que alguien apoye tu idea y mucho menos de que ponga el dinero. Debes saber bien de lo que hablas, qué vas a vender, a quién te vas a dirigir, cómo te vas a promocionar, como vas a servir a tu cliente, qué problema le vas a solucionar, cuánto y a cuántos deberías vender tu producto para subsistir, tener tus costes fijos milimetrados, estar obsesionado con ellos diría yo. En relación a esto último saber exáctamente cuánto dinero perderás si comienzas tu andadura y no consigues vender ni un sólo producto, ni uno sólo, insisto, es una opción y por desgracia más común de lo que pensamos. Olvídate de las previsiones de ingresos y de las tablas excel que indican una pronta fortuna, no te engañes, la calle no tiene nada que ver con estas previsiones, ni siquiera con los estudios de mercado que te proporcionan las Cámaras de Comercio. Sólo cuando salgas a la calle a vender te darás cuenta de qué llevas entre manos. Y precisamente en este momento, cuando empieces a visitar para vender tu producto deberás hacer uso de tu historia y de la pasión que ella te produce, las personas, y más los consumidores, funcionamos por emociones, sentimientos, subjetividades, si tú no convences, si no vendes una solución a algo, si tú no crees en lo que vendes, si a ti lo que te gusta es estar en la oficina y no salir con la carpeta, entonces olvídate de que nadie saque la cartera y te compre, te escuchará, quizá ni eso, pero no te comprará nadie.

Centrándonos en el banco, recuerda que este va a funcionar como un socio más, a ningún socio le gusta jugarse todo el dinero sin que el otro no se juegue nada, la primera pregunta será: ¿cuánto dinero pones tu?, si es 0 empezamos mal, pero seguimos con la segunda pregunta: Oye, ya que tu no pones nada ¿qué garantías me das si te va mal?. Como tu respuesta sea que sólo ofreces tu trabajo puedes levantarte de la silla e irte directamente, no pierdas el tiempo. Si no es así y ofreces buenas garantías, el banco indagará en tu experiencia en el sector, en tu formación, en tu trayectoria bancaria, en el histórico que tienes en la entidad, y, sobre todo que tu historia esté bien planteada, se atenga a una lógica profesional y las cantidades y riesgos propuestos sean lógicos, esta es la palabra, es lo que busca cualquier persona (o entidad) que vaya a poner su dinero en un proyecto empresarial ajeno. Puedes contestarte a ti mismo y ver las posibilidades que tienes de obtener financiación. Suerte.

Anticipo de facturas, un producto con ciertas peculiaridades

Este producto merece una pronta y detallada mención en el blog, puesto que es uno de los más delicados, tanto para la entidad como para el cliente. Lo detallo de la siguiente forma:

Concepto:

La línea de anticipo de facturas permite el cobro anticipado de facturas pendientes de vencimiento. El documento que soporta el riesgo no tiene validez ejecutiva. El banco lo anticipa a modo de crédito, en ocasiones incluso directamente contra un saldo de cuenta de crédito bloqueada y exclusiva que se activa contra factura. Si el documento a vencimiento viene impagado el banco podrá reclamar únicamente al cliente librador.

El cliente deberá recurrir a este producto cuando su forma de cobro sea posdatada (a 30, 60, 90... días) y no obtenga ningún documento de aceptación de deuda por parte de su cliente (pagaré, pago domiciliado...).

Garantías:

En este producto las garantías recogidas son más amplias, puesto que la validez del documento descontado en caso de impago es nula.

La opción más común es realizar un endoso con toma de razón, esto significa realizar una comunicación formal al librado indicándole que, además de aceptar la deuda, deberá realizar el pago en la fecha reflejada y en la cuenta indicada de la entidad que gestiona el anticipo. Es la forma de cerrar el círculo y darle validez y formalidad al documento anticipado. No siempre el librado acepta esta vía, puesto que muchos pagan fuera de la fecha acordada y de la forma que entonces les viene mejor, sobre todo es frecuente en grandes empresas.

Aspectos a cuidar:

En banca este producto está cada vez más en desuso, en época de crisis llama fácilmente a la picaresca empresarial, el cliente puede perfectamente sacar varias copias de la factura y descontarla en varias entidades al mismo tiempo, con el fin de obtener liquidez inmediata y con la idea de poder regularizar todos los anticipos a vencimiento, o no.

Si el documento viene impagado en la fecha de factura, el banco, además de cobrar unas comisiones elevadas, reclamará el pago directamente al librador y cliente.

Por todo lo comentado hasta el momento, las condiciones económicas en este producto son ciertamente elevadas, posiblemente salga más a cuenta solicitar una cuenta de crédito y si fuera posible, como mejor opción es pedir al librado algún documento de aceptación de deuda para poder gestionarlo mediante una línea de descuento.

Si se cancela anticipadamente el anticipo hay que revisar que el banco devuelve los intereses cobrados por el tiempo que ya no se va a tener el documento anticipado.

En caso de concurso de acreedores del librado (pagador), si no está recogido el endoso y la toma de razón, es decir, si éste no ha reconocido y aceptado formalmente la deuda contraída con su proveedor, esta deuda pasará a la masa y no tendrá un trato preferente para que el pago sea saldado de forma independiente y preferente, lo cual hará difícilmente cobrable la deuda.

En los riesgos del Banco de España del cliente este descuento aparecerá como riesgo financiero y no como riesgo comercial, como si de una cuenta de crédito se tratase.

Condiciones económicas:

La entidad cobra un tipo de interés compuesto por una referencia (euribor año normalmente) más un diferencial elevado. Además, se suelen cobrar comisiones por anticipo realizado, por apertura de la línea, por su renovación, por prorroga del anticipo y por cancelación anticipada del descuento.

Esquema de productos bancarios para la financiación de la actividad empresarial

A continuación os realizo un breve esquema de los productos de financiación de empresas que podemos manejar. Desde luego, de cara a la negociación, siempre ayuda saber exactamente qué producto necesitamos en cada momento:

Financiación del circulante nacional

            Descuento comercial

            Anticipo de facturas

            Factoring

            Confirming / GIP

            Ctas. De crédito

            Avales (económicos, financieros o técnicos)

Financiación del circulante internacional:

Créditos documentarios (carta de crédito). De importación o de exportación.

            Financiación de exportación y de importación

            Factoring internacional

            Confirming internacional (para pagos o cobros)

Financiación del activo fijo nacional:

            Préstamo

            Leasing / Renting

Financiación de la actividad internacional a medio y largo plazo:

            Préstamo en divisa (Dólar, yen, libra esterlina…)

Cuenta de crédito en divisa

Cuentas de crédito

Las cuentas de crédito son un producto común para la financiación empresarial, en muchas ocasiones utilizado de forma incorrecta. Una cuenta de crédito está destinada a financiar desfases concretos de tesorería, de tal forma que la utilización del límite disponible sea temporal y siga una lógica relacionada con la estacionalidad de la actividad. Un ejemplo común puede ser una empresa de venta juguetes, sus ingresos están concentrados prácticamente en una época muy concreta del año y el resto del ejercicio deberá subsistir con ingresos mucho menores.

En cualquier caso os detallo algunos de los aspectos y cláusulas que deberemos revisar a la hora de contratar este producto:

* En las pólizas la entidad bancaria incluye una cláusula donde se salvaguarda la posibilidad de cerrar la línea unilateralmente y exigir el capital del crédito con un preaviso de 15 días, lo cual obligará al cliente a entregar el total del límite dispuesto en un período breve de tiempo. Si no cumple con esta cobertura el banco exigirá formalmente la póliza según las garantías contempladas en la misma.

* Las pólizas de plazo abierto permiten a la entidad unilateralmente modificar las condiciones económicas cuando lo considere oportuno, acogiéndose a la advertencia, o amenaza, de reclamar el límite dispuesto si el cliente se opone.

* Además, en las renovaciones pactadas siempre se aprovecha la oportunidad para realizar un alza de las condiciones o cruzar productos alternativos (seguros, planes de pensiones, nuevas cuentas…), siempre con la presión de no renovar la línea.

* Las pólizas de plazo cerrado intervenidas por notario sí contemplan explícitamente las condiciones económicas, lo cual impide subirlas unilateralmente, hasta, al menos, la nueva cuenta que se firme una vez vencida, si llega el caso.

* Los anexos firmados con posterioridad (inclusión de garantías; nuevo límite; modificación de intervinientes) dificultan la ejecución en caso de impago, gracias al riesgo operacional de las entidades (documentación perdida, cambio de notaría, fallos en las firmas…). Cada vez es más común que ante cualquier modificación de póliza la entidad solicite firmar una operación totalmente nueva.

* La concesión de este producto de forma inadecuada (financiación a medio o largo plazo) y como consecuencia su disposición total de forma indefinida, proporciona a la entidad una gran capacidad de presión al cliente, el cual, si no dispone del importe para cancelar el límite cuando el crédito llegue a vencimiento, deberá firmar un préstamo en el mejor de los casos, con unas elevadas condiciones económicas. Oportunidad, además, para cruzar todo tipo de productos bancarios.

* Es importante, en determinados ciclos económicos principalmente, revisar el tipo de referencia que se nos aplica en la liquidación de intereses, la diferencia entre un tipo y otro puede ser relevante. El banco aprovecha el referencial más alto en cada período para aplicarlo al cliente (Eur mes, eur 3m, Eur 6m, Eur año…)

Descuento comercial, ¿qué tenemos que revisar?

Después de unos cuantos años descontando efectos de comercio y negociando continuamente sus condiciones económicas me gustaría compartir qué es lo que el cliente debe revisar cuidadosamente a la hora de recurrir al descuento comercial ofrecido por la banca española. Poco a poco iré haciendo ampliaciones a otros productos, básicamente de financiación, más que de inversión, de momento. Los he dividido y centrado de la siguiente forma:

* En las pólizas no suele estar acordado o cerrado el tipo de interés aplicable, sino una alusión al tipo de referencia al que se le sumará un diferencial según condiciones de mercado. En períodos de escasez de liquidez y consecuentemente de elevación de su precio, las entidades aprovechan para subir los diferenciales de forma unilateral y en muchas ocasiones indiscriminada. Al no estar el precio cerrado en póliza, las entidades saben que no existe consecuencia legal en contra de esta actuación. Así mismo, las comisiones también quedan abiertas en las pólizas y en estos períodos también se elevan de la misma forma, hasta el límite que la necesidad del cliente marque. Comisiones y acciones recurrentes son: comisión por efecto descontado, por apertura del anticipo, subida de mínimos aplicables, renovación de líneas, estudio, cancelaciones de anticipo...

* Tenemos que saber y fijarnos en los mínimos aplicados al tipo de interés, es posible que el tipo negociado sea un Euribor más un diferencial, pero que la entidad aplique un mínimo o suelo para salvaguardar un mínimo cobrado en épocas de bajos tipos de interés. Nuestro objetivo será eliminar estos suelos o mínimos aplicados.

* Las comisiones por efecto en % son un cobro habitual y elevan los gastos bancarios en gran medida. En general el concepto de cobro por porcentaje hay que revisarlo bien en todos los productos bancarios (transferencias, gestión documental, fondos…)

* Si decidimos cancelar anticipadamente el anticipo, por tener liquidez sobrante o por haber cobrado por otra vía antes del vencimiento, nos corresponde que la entidad proceda a devolvernos los intereses cobrados por el período que no vamos a tener vivo el anticipo. En muchas ocasiones el cliente ni sabe que puede obtener esta devolución y la entidad tampoco se lo indica.

* Existen las garantías que amparan a la póliza de afianzamiento, donde aparece el titular de la línea y la responsabilidad que tiene sobre los efectos descontados. Pero probablemente esta línea, además, esté amparada por una póliza paraguas, multiproducto o multilínea, que quizá, además, recoja otras garantías adicionales (avalistas, hipoteca, otros titulares…)

* Si la entidad estima o detecta alguna irregularidad en los efectos gestionados (más común en CSB58) tiene la opción de realizar la reclamación de todos los efectos gestionados por la línea, es decir, de la cancelación del anticipo contra cuenta corriente de toda la línea si así lo precisa. Siempre, cuando el banco decide dar este paso intentará negociar con el cliente para que este acceda firmando un documento que así lo solicite. El banco puede reclamar los efectos, pero al ser una determinación en muchas ocasiones con consecuencias graves para el cliente, si este decide denunciar al banco es posible que un juez determinara que la acción ha sido desproporcionada.